In de rubriek containerbegrippen behandel ik elke maand een containerbegrip op gebied van loopbaan & persoonlijke ontwikkeling. Deze maand is dat het begrip Presentatievaardigheden. De naam doet vermoeden dat je een specifieke set van vaardigheden inzet voor het geven van een goede presentatie. Niets is minder waar. Zoals altijd in communicatie, maken de omstandigheden welke strategie je het beste in kan zetten. Aan de hand van het model Presentatiestrategieën behandel ik de vaardigheden die je in specifieke situaties kunnen helpen. Deze week kijken we naar de strategie: Pitchen.
In dit blog help ik jou om tot de kern van je verhaal te komen, zodat jij ook met weinig tijd een blijvende indruk achter kan laten. Ik kan je meteen de belangrijkste tips geven. Wil je dat?
De belangrijkste handvatten die ik je kan geven zijn:
- Bepaal de kernboodschap.
- Bepaal waarom dit belangrijk is voor de ander. Richt je hierbij op het resultaat.
- Vraag commitment.
- Houd de inhoud beknopt, overzichtelijk en relevant.
- Een pitch is vooral geschikt als startpunt, niet om een groter einddoel te bereiken.
Ik heb nog meer informatie voor je als je het interessant vindt. Je kan nu verder lezen, of een moment kiezen dat het beter uitkomt.
Lees je nog?
Mooi, dan heeft mijn pitch zijn werk gedaan. Een pitch is niets meer dan een korte introductie van het onderwerp dat je onder de aandacht wil brengen. Je zet de pitch in wanneer je niet genoeg tijd hebt om je hele verhaal uitgebreid te vertellen. Daarbij is je publiek niet echt betrokken bij het onderwerp. Dit kan een project zijn dat je graag wil gaan doen, waar je de toestemming van je drukbezette leidinggevende voor nodig hebt. Het kan ook zijn dat je jezelf wil pitchen aan potentiële klanten of nieuwe netwerkpartners.
Sommige mensen willen een hele presentatie in een pitch stoppen. Dit is onbegonnen werk en zal het verhaal waarschijnlijk alleen maar warrig maken. Door de tips uit dit artikel te gebruiken, weet je zeker dat je de pitch gebruikt waarvoor die bedoelt is: het planten van een zaadje bij de ontvanger(s), zodat je er later op terug kan komen.
In het schuingedrukte stuk hierboven zie je de opbouw die een korte pitch kan hebben. Laten we de handvatten uit deze geschreven pitch iets uitgebreider bekijken:
Bepaal de kernboodschap. De kernboodschap bepalen is voor elke presentatie verstandig, maar vooral voor de pitch is deze onmisbaar. De kernboodschap echt scherp hebben, maakt dat je in korte tijd een samenhangend verhaal kan vertellen. Je begint je pitch dan ook altijd met de kernboodschap. In dit voorbeeld is de kernboodschap: Ik kan je helpen tot de kern van je verhaal te komen.
Bepaal waarom dit belangrijk is voor de ander. Richt je hierbij op het resultaat. Meteen na de kernboodschap geef je antwoord op de vraag: ‘What’s in it for me?’. De ander heeft weinig tijd, dus als je niet direct weet over te brengen waarom hij toch even naar je moet luisteren, heb je grote kans dat je de ander kwijtraakt. Het belang voor de ander is in dit geval: je leert hoe je met weinig tijd een blijvende indruk achter kan laten.
Vraag commitment. Ik geef toe, op papier ziet het er misschien een beetje geforceerd uit, zo’n vraag: ‘Wil je dat?’. Toch is het een heel belangrijke stap in de pitch die vaak vergeten wordt. Het vragen van commitment. Je betrekt hiermee de ander niet alleen bij je verhaal, het heeft ook een psychologisch effect. Op het moment dat iemand ‘ja’ tegen je heeft gezegd, al is het maar alleen om je een minuut van je tijd te geven, zien de hersenen dat als investering. Gezien mensen niet graag hun investering kwijtraken, zullen ze eerder geneigd zijn om je te volgen in je ideeën én luisteren ze beter. Als iemand echt veel haast heeft kan je nog een tijdsindicatie geven: ‘Dit kost ongeveer 2 minuten’. Hiermee help je de ander door de verwachtingen te managen en zorgt ervoor dat hij met meer focus kan luisteren.
Hou de inhoud beknopt, overzichtelijk en relevant. De inhoud is bij een pitch erg zakelijk, gezien je niet veel tijd hebt om erg uit te wijden. Juist daarom is het belangrijk om alleen de dingen te benoemen die het meest relevant zijn voor je toehoorder (dus niet voor jou!). Een opsomming is een mooie manier om structuur te bieden in je pitch en het overzichtelijk te houden.
Hoe kort de pitch is, is afhankelijk van de tijd die je hebt. Om in het kwadrant van de pitch terecht te komen is de tijd die je hebt in ieder geval minder dan de tijd die je nodig hebt om het onderwerp helemaal te bespreken. In de praktijk is dit meestal 1 tot 10 minuten.
De pitch is vooral geschikt als startpunt, niet om een groter einddoel te bereiken. Het stellen van een realistisch doel voor je pitch is heel belangrijk, omdat je daar je vervolgstappen op aan moet passen. Je doel is afhankelijk van hoe groot je vraag is die je stelt met je pitch. Wil je een klein deel van het afdelingsbudget gebruiken en heeft je leidinggevende veel vertrouwen in je? Dan is het mogelijk dat je meteen een ‘ja’ te horen krijgt. In de meeste gevallen is er echter een follow-up nodig na je pitch om meer informatie te geven, zodat de ander een beslissing kan nemen. Zorg er dan ook voor dat je aan het eind van de pitch hier duidelijkheid over creëert. Je kan dat doen zoals in het voorbeeld, door aan te geven waar iemand meer informatie kan vinden. Dit is behoorlijk vrijblijvend. Je kan ook vragen naar een vervolgafspraak of aanbieden de informatie per mail toe te sturen.
De pitch is al met al een veelzijdige methode die je op veel manieren kan gebruiken. Wil je meer inzicht in de opbouw van een pitch? Kijk en luister dan eens bewust naar reclames op de tv of radio. De meeste reclames zijn in feite een korte pitch. Ze proberen in een korte tijd je interesse te wekken en ze richten zich vaak op mensen die (nog) niet heel betrokken zijn bij hun boodschap.
Dit artikel was onderdeel van een serie over presentatievaardigheden. Volgende week ga ik weer wat dieper in op een andere strategie. Als je niets wil missen, volg NVL Coaching dan via LinkedIn of Facebook.
